中小企業が新規事業開発するなら、必ずコンサルタントに相談を

中小企業の経営相談所、エクト経営コンサルティングの塩島です。

「会社の未来のために、新しい事業を始めたい」

変化の激しいこの時代、そのように考えておられる中小企業の経営者様は多いはずです。しかしその一歩を踏み出す前に、ぜひ知っておいてほしいことがあります。

それはコンサルタントを活用した方が、新規事業の成功確率が高くなるということ。

中小企業庁が発行する中小企業白書でも、新しい事業に取り組む重要性と共に、外部の専門家が与える好ましい影響をデータで示しています。

逆に言えば、新規事業を社内だけで無理に進めようとすると、せっかくの苦労や投資が水の泡になる可能性も高くなると言えるのです。

とはいえコンサルタントを今まで活用したことが無い経営者様は、自社にとってどのように役立つものなのか、ピンと来ないかもしれません。

そこでこの記事では、中小企業が新規事業開発に取り組むにあたっての、コンサルタントの必要性について徹底的に解説します。

ぜひ最後まで読んでいただき、新規事業でより良い未来を切り拓いてください！

自社だけで新規事業開発を進めるのは危険です

まず大前提として、新規事業開発に「慣れている」という中小企業の経営者様は、ほとんど存在しないという事実があります。

これは何も恥ずかしくはなく、むしろ当然のことです。

確かに世の中には、事業を次々と成功させている敏腕実業家も存在します。しかしそういった一部の方を除き、既存事業に全力を注いできた大部分の経営者様は、新規事業なんて何度も経験できるわけではありません。

つまり多くの経営者様にとっては、事業開発のノウハウが無いのです。

一方で新規事業は、時に社運を賭けたプロジェクトになるほど、経営に与えるインパクトが大きいものです。こういった状況にありながら、社内の人材だけを頼りに手探りで取り組むのは、あまりにも危険と言わざるを得ません。

もしそんな状態で進めてしまうと、以下のようなリスクが大きくなります。

経営資源を無駄にするリスク

新しい事業に取り組む上では、限られたリソースで慣れないタスクに対応していかなくてはならず、予期せぬ事態やトラブルが発生することも多いです。

そういった中では、本来簡単に避けられたはずの失敗に陥り、投下した資金や時間を無駄にするリスクがあります。

それだけならまだしも、社員の情熱、取引先との関係性、顧客からの信頼などといった、二度と戻らない経営資源を失う可能性も。

企業のさらなる発展のために取り組んだはずの新規事業が、大きな傷になってしまっては本末転倒です。

絶好のタイミングを逃すリスク

近年の市場の変化は、私たちの想像以上に速くなっています。

そういった時代において、手間がかかる調査や分析、計画策定などを社内だけでやろうとすれば、あっという間に時間が経って意思決定が遅れてしまいます。

ようやく事業計画が固まった頃には、絶好の市場参入のタイミングを逃し、競合に先を越されていた…という笑えない事態にもなりかねません。

進行スピードの遅さによる機会損失は、自社だけで進める際の大きなリスクと言えます。

客観的な視点に欠けるリスク

新規事業に力を入れるほど、「このアイデアは絶対にうまくいくはずだ」という希望的観測に陥りがちです。

どの会社においても、成功の見込みがあると考えているから新規事業を始めるわけです。それでも事業計画の内部には、根本的な欠陥が潜んでいたり、市場とのズレが発生していることは珍しくありません。

社内の士気が高まるのは良いことですが、こういった事実に気づかないほど近視眼的になり、冷静さを欠いてしまうリスクがあるのです。

新規事業開発でコンサルタントが手伝ってくれること

ここまで解説してきたような新規事業の落とし穴に、まさにハマってしまったという中小企業様の話はよく耳にします。

事業内容を的確に評価して、リスクを最小限に抑えるためには、第三者視点で冷静に判断できる人物が必要不可欠と言えるでしょう。

そういった状況でこそ活用すべきなのが、事業開発をサポートするコンサルタントです。

ここからはコンサルタントが具体的に何をしてくれるのかという点について、新規事業開発のフェーズを構想段階、計画段階、実行段階の3つに分類し、例を挙げて解説していきます。

新規事業の構想段階におけるサポート

新規事業開発には、これからアイデアを誕生させるという構想の段階があります。

まだ具体的な形すら見えていない状態ですが、何事も最初が肝心であり、目標に向かうハシゴを掛け間違わないようにしたいところです。

例えば以下のような状況であっても、コンサルタントを活用する価値は大いにあります。

• 取り組む内容がまだ漠然としている
• 何かやりたいけどアイデアが無い
• 出てきたアイデアを正しく評価したい

このような構想段階で、具体的にどのようなサポートが受けられるのかを見ていきましょう。

市場調査と分析

市場調査や分析は、まさにコンサルタントの豊富な知見が役立つ分野と言えます。

新規事業の失敗原因はいろいろありますが、事前の調査や分析が不足していたことにより、市場ニーズを読み間違ってしまうのはよくあるパターンです。

「始めたはいいけど売れなかった」なんて結末を防ぐためにも、調査と分析は極めて重要なタスクとして捉えてください。

市場調査をコンサルタントに任せれば、AIには取得できないような部分も含めて、多方面からの有益な情報を集められます。

さらに徹底したデータ分析によって、市場規模や成長性はもちろん、競合他社の強み・弱み、そして顧客の需要などを深く掘り下げ、最善となる意思決定をサポートしてくれます。

ビジネスチャンスの提案

調査と分析によって得られたアウトプットは、ただ集めただけでは意味を成さず、どのように活かすかという観点も重要です。

たいていの業界は競争が激しい状況なので、新規事業を始めるにあたっては、自社の強みを活かして「勝てる領域」を見つけなくてはなりません。

コンサルタントがいれば、「市場にこのような空白地帯があり、貴社のこの技術を応用すればチャンスがあります」といったように、豊富な知見を交えて具体的なビジネスチャンスを提案することができます。

アイデア出しと絞り込み

様々な企業を支援してきたコンサルタントは、その経験から豊富な「引き出し」を持っています。

社内だけでは出てこないような発想や、最新のトレンドを考慮した応用など、様々な観点から新規事業のアイデアを提供してくれるでしょう。

また自社のいつもの会議では、アイデアの採用も「面白そうだ」という主観に流されてしまいがち。

一方でコンサルタントがいれば、収益性や実現可能性といった軸でアイデアを絞り込み、貴重な経営資源を最も有望なものに集中させるという合理的な提案が得られます。

新規事業の計画段階におけるサポート

事業の内容がある程度固まってきた段階になると、以下のようなニーズが発生してくるはずです。

• 最適なビジネスモデルを考えたい
• アイデアから計画に落とし込みたい
• 資金調達で計画書が必要になる

抽象的な部分が多い構想から、具体的な計画として形にするフェーズでは、想像以上に地道で面倒な作業が多いです。おそらく多くの中小企業様では、自社のリソースだけでは労力が足りなくなることでしょう。

しかしこの段階で手を抜いてしまうと、後になって深く後悔することになりかねない重要な局面でもあります。

事業開発を支援するコンサルタントは、こういった計画作成のサポートが得意分野です。

構想を計画に落とし込む上では、新たなリスクや盲点が発覚することも多いのですが、走り出した中で最適な軌道修正をかけていく際にも、コンサルタントがいれば最善策を提案してくれます。

ビジネスモデルの構築

今までに無かった斬新な発想であっても、「儲かる仕組み」が無ければ事業にはなりません。

有望なアイデアを収益化して、いかに効率的なビジネスモデルを構築していくか、そういった点の創意工夫もコンサルタントが得意とする領域です。

例えば価格設定、販売チャネルの選定、プロモーション戦略など、数多くの選択肢の中から最適なものを組み合わせ、持続的に利益を生み出すための設計図を描き出します。

収支計画の策定

新規事業開発を考える際、特に注力して取り組むべきなのが収支計画です。

コンサルタントがいれば、売上予測、コスト構造、キャッシュフローなどを盛り込んだ詳細な収支計画を作成し、「いつ黒字化するのか」「どれくらいの投資が必要か」などの情報を数字に落とし込みます。

そして事業が財務的に本当に成り立つのか、誰が見ても分かるように見える化し、厳密にシミュレーションすることができます。

事業計画書の作成

コンサルタントは新規事業のあらゆる部分を盛り込み、一つの説得力あるストーリーにまとめ上げた事業計画書を作成できます。

事業計画書を完成させるには莫大な労力が必要となりますが、金融機関からの融資や補助金申請を考えているなら、ほぼ確実に求められる書類のはずです。

外部に提出するという目的だけでなく、たとえ計画通りにいかないのが常であるとしても、計画書は新規事業を進める上での道しるべとして役立ちます。

新規事業の実行段階におけるサポート

新規事業が具体的な形となり、いよいよ本格的に動き出した実行フェーズです。

無事にスタートできて一段落したいところですが、事業としてはここからが本番。

とはいえ既存事業も今まで通り運営しつつ、そこに新しい業務が増えるというのだから、経営層だけでなく従業員の負担も大きくなりがちです。

例えば以下のような状況であれば、計画段階から引き続き手伝ってくれるコンサルタントがいると、無理なく事業を続ける大きな助けになるでしょう。

• 自社だけでは人手が足りない
• 事業をうまく進めていけるか不安がある
• 専門的なノウハウが無い

実行段階でコンサルタントに任せられる業務としては、以下のようなものが挙げられます。

事業全体の運営

社内で管理職を設置する代わりに、コンサルタントに新規事業の指揮を任せる、いわゆるプロジェクトマネジメントと呼ばれるサポート内容です。

事業の内容に合わせて、「誰が・いつまでに・何をすべきか」という工程表を作成し、計画と実績を照らし合わせながら進捗を管理。もしトラブルが発生すれば、客観的な視点から具体的な解決策を提示し、事業の軌道修正を図って最善の方向に導きます。

さらにコンサルタントが経営層と現場との間に入り、円滑にコミュニケーションするための橋渡し役になれば、事業全体の推進力を高めることができます。

意思決定の補佐

新規事業を進めていくと、様々な意思決定の場面に出くわすはず。

ただでさえ日々の業務に追われている中で、難しい判断が迫られることも多く、中小企業経営者の負担は極めて大きいものです。

コンサルタントはそういった際に、頼もしい「参謀」として機能します。

現状分析に基づく客観的な意見、社内のしがらみに囚われない第三者としての意見、経験に基づく合理的な意見などを提供し、経営者の孤独な意思決定に寄り添うことができます。

専門的な分野のサポート

新しく始める事業については、社内でのノウハウが不足しているという場面も多いでしょう。

そこで専門的な得意分野のあるコンサルタントがいれば、豊富な経験に基づいた適切なサポートが受けられます。自社が不慣れな分野において、実務を遂行するための即戦力、あるいは相談役が存在することは、かなり心強く感じられるはずです。

例えばデジタルマーケティング、営業、ITシステムなど、新規事業にこれまで経験したことのない分野が存在し、避けて通れないのであれば必須とも言えます。

コンサルタントを新規事業開発で活用するメリット

新規事業にコンサルタントが役立つことはご理解いただけたと思いますが、自社にとって本当に必要なのかという点について、まだ皆様には疑念が残っているかもしれません。

コンサルタントを活用するメリットは、ここまで出てきた以外にもいろいろあります。

中小企業庁が編纂する中小企業白書では、経営環境が依然として厳しいことが発表されていますが、コンサルタントを導入することにより、多くの会社が抱えている課題を解決できる可能性があるのです。

以下ではそのメリットについて、いくつか例を挙げて説明していきます。

メリット1.人材不足を解決できる

コンサルタントに業務代行を任せれば、高品質な「労働力」としての役割が期待できます。

新人を採用しなくても人員リソースを確保できるのは、非常に大きなメリットと言えるでしょう。

前述のとおり、新規事業の立ち上げには多くの人手がかかるものです。新たに増員できれば理想的ですが、既存のスタッフだけで新規事業を回さなくてはいけない、というケースも多く見られます。

そして負担が積み重なった結果、既存事業と兼任する従業員が疲弊してしまうと、組織面での根深い問題に発展することも…。

新規事業そのものは有望であったにもかかわらず、社内のゴタゴタが原因で雲行きが怪しくなってしまうという話は、よくありがちな失敗事例の一つです。

ご存知のとおり、社会の人手不足は深刻化しており、そもそも人材の採用自体が難しくなっています。労働者の流動性は高まり、負担が大きすぎる職場が嫌われて退職につながる傾向も拡大しているようです。

期待を込めてスタートした新規事業が、組織崩壊の引き金となっては元も子もありません。

コンサルタントを活用すれば、こういったリスクを防ぎつつ、より安定的に事業を進めることができます。しかも単なる労働力ではなく、専門的な知見を有したプロフェッショナルであるため、育成コストが一切かからないのもポイントです。

もちろん採用コストもかかりませんし、社会保険等に加入してもらう必要もありません。

以上のような点から総合的なコストで考えれば、従業員を一人雇うよりもかなり安上がりになる場合も多いのです。

メリット2.資金面で最善策を選択できる

新規事業には多額の投資が必要となりますが、そのコストを最適化し、効率的に使うためのアドバイスが得られる点も、コンサルタントを活用する大きなメリットです。

例えば原材料をどのルートから調達すべきか、業務をどの程度のコストで外注すべきか、キャッシュフローをどのように管理するかなどについて、最善策を導き出すのは決して簡単ではありません。

こういった部分は、コンサルタントの客観的な視点が入ることで、自社にとって最適な判断ができるようになるでしょう。

また社内だけで検討を進めていると、どうしても「こうあるべきだ」といった思い込みや、過去の成功体験に基づいた希望的観測が投資判断に影響を与えてしまうことがあります。

コンサルタントという第三者が関与することで、こういった社内特有のバイアスによる判断の誤りを防ぎ、冷静に事業を見つめ直すきっかけにもなるのです。

また資金調達そのものについても、専門家の存在は大きな力となります。

前述の通り、金融機関へ融資を申し込む際に提出する事業計画書は、その後の資金繰りを左右する極めて重要な書類です。

専門家であるコンサルタントが作成に関与した事業計画は、客観的なデータと実現可能性の高いシミュレーションに基づいているため、金融機関からの信頼性が格段に高まります。

さらに近年ますます複雑になっている補助金や助成金といった制度を、自社の状況に合わせて適切に活用するというサポートも期待できます。

メリット3.情報・ノウハウを獲得できる

新規事業開発における効率的な進め方、注意すべき点などといった実践的なノウハウを得られるのも、大きなメリットと言えるでしょう。

外部環境の変化が速く企業に求められる課題が複雑化する中、例えばマーケティングやIT、財務といった領域で、各分野を専門とするコンサルタントのアドバイスは不可欠です。

見逃しがちなのが、コンサルタントが持つ質の高いネットワーク。

新規事業で必要となる提携先や専門家は、コンサルタントの人脈を通じて、信頼のおける相手を紹介してもらえるケースも少なくありません。このようなネットワークは、事業のスピードを加速させる上で強力な武器となるはずです。

また特定の業界に長くいると、日々の情報収集に積極的に取り組んでいたとしても、どうしても視野が狭くなってしまいがちになります。

その点において、多様な業界の支援経験があるコンサルタントであれば、異業種の成功事例や、自社だけではキャッチしきれない最新のビジネストレンドなどを教えてくれます。

こうした新しい視点は、新規事業の様々な部分で活きてくるだけでなく、革新的なアイデアの源泉となるかもしれません。

メリット4.従業員の育成ができる

コンサルタントを導入するメリットは、新規事業の成功確率を高めるだけにとどまりません。

副次的な効果として、プロジェクトに携わる社員の育成につながるという側面もあります。

専門家が事業推進のプロセスを間近で見せ、時には指導しながら伴走することで、社員は実務を通じて高度な知識やスキルを吸収することができるのです。

こうした成功体験は、社員一人ひとりの大きな自信につながります。

「自分たちの手で事業を作っている」という感覚が組織全体に広がれば、積極的に業務に取り組むポジティブな文化が醸成されていくでしょう。これは数字には表れにくいものの、会社の成長にとって非常に価値のある資産となるはずです。

また将来的に事業承継を考えている中小企業の経営者様であれば、後継者となる方に経験を積ませるのも課題の一つですが、そのような場面でもコンサルタントが役に立ちます。

新規事業をいきなり任せるのは不安なところですが、専門家がサポート役として並走することで、安心して後継者にマネジメント経験を積ませることができるのです。

このように従業員教育の指南役を任せるのも、コンサルタントの有効な活用方法となっています。

新規事業を自社だけで進めた失敗事例

新規事業を社内だけで進めようとした結果、失敗してしまった事例を一つご紹介します。

アパレル販売事業で成功を収めたF社では、生産から販売まで一気通貫のサプライチェーンを構築していました。そのノウハウを活かすことにより、新鮮で美味しい野菜を消費者に届けるという、まったく異なる商材を扱う新規事業に着手しました。

この会社の流通網は極めて完成度が高く、提案した担当者にはかなり自信があったものと思われます。

野菜を供給してくれる農家と契約し、都内をはじめ実店舗も複数オープン、多大なコストをかけて実現した期待の新規事業でしたが…アパレル事業で培った成功の法則は、生鮮野菜の市場では全く通用しません。

事業として欠陥があることに気づいたものの、時すでに遅く改善は難しいとの判断が下り、なんと2年も経たないうちに野菜事業から撤退することに。

その赤字額は30億円近くにものぼり、同社の歴史に残る大失敗事業となってしまったのです。

後になってこの会社では反省会が開かれ、失敗の要因が徹底的に分析されました。結論としては、「とにかく業界や顧客に対しての調査が不足しており、認識が甘かった」というものでした。

アパレルでの成功体験が大きいあまり、「自社のやり方」にこだわりすぎた結果、構想と計画のプロセスが不十分だった事例と言えるでしょう。

もし新規事業開発を得意とするコンサルタントや、専門的な知見のあるコンサルタントを十分に活用していれば、もっと異なる形で事業を進められたか、スタートする前に別の意思決定ができたかもしれません。

実はこの事例、ユニクロを運営するファーストリテイリング社の実話。

有名な話なのでご存知だったかもしれませんが、あのユニクロでさえ大ケガをしてしまうという事実から、新規事業に正しくアプローチする重要性がわかるエピソードです。

ちなみに野菜事業の担当者は、この失敗から学んだことを活かして次の事業に活かし、後にGUの社長にまで昇り詰めたスゴイ方なのだとか。

しかし中小企業の場合は、一度の失敗が致命傷になりかねません。失敗が成功の種になるのは事実ですが、失敗できる余裕が無ければそこで終了です。

できれば成功を目指して着実に準備を進め、リスクは最小限に抑えていきたいものですね。

コンサルタントを導入する際の注意点

コンサルタントを利用するデメリット

最後にコンサルタントのデメリットについても認識しておきましょう。

新規事業にコンサルタントを活用すれば、これまで説明してきたように多くのメリットが得られますが、その対価として最大のデメリットとなるのが「費用」です。

一般的なコンサル会社に新規事業開発を任せるとなれば、毎月100万円を超えるような報酬も普通。

多くのコンサル会社では、優秀なコンサルタントの採用・育成に莫大なコストがかかるため、それに見合った報酬を獲得しなければならないことから、中小企業の中でも大規模なところをターゲットにしています。

もちろんどこまで任せるかによりますが、規模が小さな中小企業様の場合は、利用したくてもできないというのが実情でしょう。

月5万円～で利用できるコンサルタント

そういったコンサル業界の現状がある中で、中小企業様が現実的に活用しやすいコンサルティングサービスがありますので、最後に少しだけ宣伝をさせてください。

エクト経営コンサルティングは、中小企業専門の経営相談所として、だいたい年商10億円くらいまでの企業様を専門にサポートしています。

コンサルタントは全員が経済産業省の登録する中小企業診断士であり、中小企業の経営支援に特化した専門家として活動中。

新規事業開発を得意とする者はもちろん、様々な分野の専門家たちが集まっており、企業様によって最適な担当者を選出しています。

さらに特徴的なのが、月5万円～というリーズナブルな費用。

かかる工数によって変動しますが、当オフィスが独自に生み出したシステムによって、業界でも最安級となる破格値を実現しています。

まずは貴社の状況を伺って最適な担当者を選出し、その後無料相談を開催する流れとなっているため、ミスマッチが発生しづらいのも大きなポイント。

新規事業開発をはじめ、経営の様々な部分でコンサルタントを必要とされている企業様も、ぜひ私たちにご相談ください。

現状のお悩みごとについて、以下のフォームよりご連絡をお待ちしております。